Aujourd’hui, vendre consiste à reconnaître les véritables motivations des acheteurs et à aligner votre présentation/solution sur leurs besoins et leurs désirs.
Nous le savons tous.
Donc, avec un acheteur moderne, qui a peu de temps et de ressources à dépenser, que devons-nous faire pour l’aider à prendre la décision de nous choisir, nous et notre offre ?
Eh bien, nos recherches ont montré qu’il existe probablement un petit nombre de facteurs déterminants dans la prise de décision qui affectent la majorité des acheteurs.
Nous reconnaissons que ces facteurs seront utilisés à des niveaux et dans des proportions différents par chaque personne, et qu’il n’y a donc pas d’approche unique à adopter.
Mais si nous réalisons que la plupart des acheteurs ont tendance à être influencés par ces facteurs spécifiques, nous pouvons aligner ce que nous disons et faisons sur ces modes de pensée.
Dans l’esprit de l’acheteur moderne, quels sont les principaux facteurs qui influencent ses décisions ?
Et comment pouvons-nous les refléter pour que l’acheteur ait le sentiment que nous sommes le meilleur choix pour lui ?
Première motivation d’achat : c’est l’argent.
Mais d’une manière légèrement différente de celle que vous auriez pu prévoir.
La plupart des vendeurs pensent que lorsqu’un acheteur demande une remise ou un prix inférieur, c’est parce qu’il ne voit pas la valeur de votre produit ou service.
Cependant, le problème est plus profond que cela.
Nous devons nous rappeler que la plupart de nos acheteurs B2B veulent un prix plus bas parce que :
1) Ils veulent que leurs clients reviennent plus souvent.
2) Ils veulent offrir quelque chose de mieux que leurs concurrents.
Ainsi, la raison pour laquelle ils demandent un prix plus bas peut tourner autour de leur capacité à offrir à leurs clients une meilleure offre.
Et la raison pour laquelle ils demandent un prix plus bas pourrait être qu’ils recherchent eux-mêmes de plus grands profits.
La façon de discuter de cela avec le prospect est de confirmer la véritable raison pour laquelle il veut un prix plus bas de votre part.
Parfois, il se peut qu’il veuille simplement faire une bonne affaire.
Mais il est probable qu’il s’agisse en réalité d’une volonté de réduire les coûts pour pouvoir répercuter les économies sur ses clients et battre la concurrence tout en réalisant lui-même plus de bénéfices.
La raison sous-jacente est donc qu’ils veulent gagner plus d’argent.
Cela vous permet de mettre en évidence les avantages et les bénéfices de vos produits et services qui permettront à votre prospect de prospérer.
Discutez de la manière dont vous pouvez l’aider à améliorer sa rentabilité.
Mettez en avant les avantages par rapport aux offres de la concurrence qui donneront une bonne image à son entreprise.
Déterminez comment votre garantie et vos garanties vont fidéliser votre client à long terme et lui permettre de gagner davantage de clients existants et nouveaux.
Déterminez toujours la véritable raison de la demande de réduction de prix.
La plupart du temps, il s’agit de permettre au client potentiel de faire plus de bénéfices, et cet objectif ultime peut être atteint de différentes manières, et non simplement en réduisant vos prix.
Deuxième motivation d’achat : la réduction du risque.
Ce que je veux dire par là, c’est qu’il peut vouloir avoir une plus grande confiance dans le fait qu’il ne manquera pas ses délais avec ses clients.
Il se peut qu’ils veuillent être plus sûrs que les produits qu’ils proposent feront réellement ce qu’ils promettent.
Et elles veulent donner à leurs clients davantage de raisons de les utiliser, de sorte que leur réputation s’améliore et qu’elles deviennent plus attrayantes pour les nouveaux clients.
Ainsi, l’un des domaines que vous pouvez mettre en avant pourrait être la manière dont vos produits et services réduisent les risques qu’ils doivent prendre sur leur marché.
Cela leur donnera plus de confiance et de tranquillité d’esprit lorsqu’ils vendront.
Ne sous-estimez pas le pouvoir de la réduction des risques.
Troisième motivation d’achat : le temps.
Si vous êtes en mesure d’offrir à votre prospect la certitude que vous serez en mesure de livrer à temps, il passera moins de temps à s’inquiéter des plaintes des clients et des problèmes de stocks.
Il sera également convaincu de l’intérêt de traiter avec vous, car il pourra se fier à vos promesses et se consacrer à ce qu’il fait de mieux, sans se soucier de ce qui se passe en arrière-plan.
N’oubliez donc pas de vous concentrer sur ces trois motifs d’achat clés (argent, réduction des risques et temps) afin de répondre aux besoins et aux désirs de vos clients potentiels et de ne pas vous laisser entraîner dans des débats superficiels sur les coûts et autres accessoires qui masquent les véritables raisons pour lesquelles ils achètent chez vous.