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Le marketing direct au consommateur (D2C) est une stratégie dans laquelle une entreprise promeut et vend un produit ou un service directement aux consommateurs, éliminant le besoin d’intermédiaires. Le nombre d’entreprises qui fabriquent, promeuvent, vendent et expédient leurs propres produits de manière indépendante est en augmentation, et la popularité croissante de cette stratégie modifie rapidement le paysage commercial dans son ensemble.

À une époque où la génération Y est à la pointe du changement dans l’économie, les attentes des clients évoluent avec des préférences pour des expériences d’achat plus rationalisées, une commodité maximale et une expérience de marque authentique. Les entreprises qui adoptent le marketing direct auprès des consommateurs se sont levées pour répondre à l’appel. Continuez votre lecture pour en savoir plus sur le modèle de marketing direct aux consommateurs ou passez directement à notre infographie pour découvrir les meilleures stratégies de marketing D2C des entreprises qui gagnent actuellement dans l’espace.

Qu’est-ce que le D2C ?

Le D2C diffère du B2C traditionnel (business to consumer) en ce sens que les fabricants vendent directement aux consommateurs en D2C, tandis que le B2C repose généralement sur un détaillant qui s’interpose entre un fabricant et les clients. Dans les modèles B2C standard, les détaillants intermédiaires (pensez à Walmart) vendent généralement des produits de plusieurs fabricants. Les clients sont confrontés à plusieurs options, de sorte qu’un fabricant individuel ne peut pas contrôler si son produit est choisi par rapport à celui d’un concurrent. Ce manque de contrôle s’étend à l’expérience client globale, à l’engagement et au positionnement de la marque, que les détaillants gèrent à la place.

Le marketing direct auprès des consommateurs n’est pas un tout nouveau concept. Des catalogues de vente par correspondance, dont le tout premier a été publié à Venise au XVe siècle, ont donné aux clients un avant-goût du potentiel de D2C. Les clients recevraient une brochure de produits (initialement juste des livres) qu’ils pourraient acheter directement auprès d’un commerçant particulier pour la livraison du courrier. Le marketing D2C est essentiellement le nouveau catalogue de vente par correspondance amélioré. Les consommateurs achètent directement auprès de fournisseurs en ligne et reçoivent leurs achats par la poste, évitant la nécessité de se rendre dans un magasin physique dans la plupart des cas.

Le marketing direct aux consommateurs permet aux fournisseurs de fournir une expérience de marque de bout en bout, car ils conservent le contrôle de l’ensemble du processus. L’entreprise est chargée de fabriquer un produit gagnant, de l’attirer et de le commercialiser efficacement auprès des clients, de fournir le produit ou le service et de s’approprier la communication et l’expérience client. Cette interaction directe avec les consommateurs du début à la fin signifie que les fournisseurs peuvent collecter des données sur les clients et résoudre les problèmes qui surviennent sans que les messages ne soient déformés par un détaillant intermédiaire.

Parce qu’elles entrent directement sur le marché au lieu de passer par un fournisseur tiers, les marques destinées aux consommateurs se présentent le plus souvent sous la forme de boutiques en ligne. Un modèle de commerce électronique n’est pas seulement une option bon marché et facile à lancer pour les marques D2C, le fait que huit Américains sur 10 achètent régulièrement en ligne donne aux fournisseurs une bonne raison de concentrer leurs efforts sur le commerce numérique pour un impact maximal.

En fait, le marketing direct aux consommateurs a même été perturbateur dans plusieurs secteurs, car il a changé la façon dont nous achetons une grande variété de produits, des rasoirs aux lentilles de contact, en passant par les matelas et les articles ménagers.

Pourquoi les Millennials sont adorent le D2C ?


Pour les millennials, la génération hautement scrutée née entre 1981 et 1996, le marketing direct auprès des consommateurs est nettement plus attrayant que les modèles de marketing B2C traditionnels. La génération Y n’a aucun problème à opter pour des alternatives aux grandes enseignes traditionnelles au profit de marques qui correspondent à leurs priorités : commodité, faible coût, authenticité et expérience d’achat fluide. Les entreprises qui se concentrent sur le marketing direct auprès des consommateurs font exactement cela.

Le fait que la plupart des marques D2C soient axées sur le commerce électronique présente un attrait supplémentaire pour la génération qui effectue plus de la moitié de ses achats en ligne. [3] En tant qu’entreprises axées sur le Web, les marques D2C offrent la solution d’achat la plus rationalisée, la plus pratique et la plus simple, une alternative attrayante à l’achat d’un détaillant physique.

Près de 70% des millennials prennent en compte les valeurs de l’entreprise avant de faire un achat, contre 52% de tous les adultes américains. Cela aide à expliquer l’étreinte chaleureuse de la génération Y envers Casper, la marque de matelas qui est actuellement évaluée à 1,1 milliard de dollars. Au-delà de la rentabilité, Casper donne la priorité à la satisfaction radicale des clients et à la responsabilité sociale en offrant un essai sans risque de 100 nuits de leurs matelas, puis en recyclant ou en faisant don de produits indésirables. Casper défend également la commodité avec sa livraison directement à votre porte qui élimine le stress lié à l’achat de matelas en magasin.

Bien que les acheteurs de la génération Y privilégient généralement l’abordabilité des produits à la qualité, les marques directes aux consommateurs se distinguent car elles peuvent facilement offrir les deux. Traditionnellement, les grossistes et les détaillants majorent les prix des produits après avoir acheté auprès des fabricants, mais lorsque les fournisseurs commercialisent directement auprès des consommateurs, ils réalisent le même profit tout en économisant de l’argent à leurs clients. La qualité n’est pas sacrifiée dans le processus, car les marques D2C innovent activement leurs produits pour créer un produit distinct qui bat les autres offres du marché.

Le marketing D2C permet également aux entreprises de collecter facilement des données clients et d’affiner leurs offres pour répondre aux problèmes des clients. Avec 60 % des millennials attirés par des achats qui expriment leur personnalité, les marques destinées directement aux consommateurs peuvent adapter leur message et leurs produits aux préférences des clients. [7] Prenez la startup de vêtements de détente MeUndies, qui permet à ses clients de sélectionner des imprimés de sous-vêtements uniques, des styles et des ensembles assortis avec leur modèle d’abonnement. La ligne de communication directe avec les consommateurs permet finalement d’améliorer l’expérience client. Dans les modèles B2C traditionnels, le fabricant fournirait simplement le produit et le détaillant contrôlerait l’expérience client sans donner au producteur une visibilité directe sur les informations client.

Devriez-vous mettre en œuvre une stratégie de marketing D2C ?

Le marketing direct aux consommateurs s’adresse sans aucun doute aux milléniaux, mais cela vaut-il la peine d’être poursuivi pour une petite entreprise ? Avant de vous engager dans cette stratégie, évaluez soigneusement les avantages et les inconvénients du marketing D2C.

Les avantages du marketing direct aux consommateurs

Plus de contrôle. Les marques D2C ont un contrôle maximal sur leur produit, leur réputation, leur message de marque et leur service client.

Accès aux données client. Le marketing direct aux consommateurs facilite l’acquisition de données client pour obtenir une image claire du comportement des acheteurs et créer plus de conversions tout en offrant des expériences uniques et personnalisées.

Plus facile à établir des relations avec les clients. Étant donné que les fabricants qui utilisent le marketing direct auprès des consommateurs interagissent directement avec les personnes qui achètent leurs produits, les marques peuvent améliorer leurs offres en fonction des commentaires des clients, améliorant ainsi la fidélité des clients.

Inconvénients du marketing direct aux consommateurs

Les problèmes de chaîne d’approvisionnement peuvent être difficiles à coordonner. Mieux illustré dans le cas de la marque D2C Glossier qui a du mal à garder son produit en stock , les marques qui utilisent le marketing direct auprès des consommateurs peuvent être confrontées à des défis dans la gestion de leur propre chaîne d’approvisionnement.

Les conversions peuvent être délicates. Les marques directes aux consommateurs se démarquent souvent car elles proposent des coûts exceptionnellement bas et/ou des essais gratuits. Bien que les essais gratuits attirent des consommateurs potentiels, les marques D2C rencontrent des problèmes avec les consommateurs qui annulent fréquemment à la fin de l’essai ou ne paient pas plus de quelques mois de service.

Au-delà de la simple préoccupation de créer un produit, les entreprises D2C doivent savoir comment acquérir des clients, comprendre la logistique d’expédition et consacrer plus de temps et de ressources aux processus qui pourraient autrement être sous-traités à des intermédiaires.

Comment gagner en marketing direct auprès des consommateurs

Étant donné que les millennials devraient devenir la génération la plus nombreuse en 2019 et sont de puissants créateurs de tendances pour d’autres groupes d’âge de consommateurs, les propriétaires d’entreprise ont de bonnes raisons d’envisager d’opter pour une stratégie de marketing direct auprès des consommateurs afin de rester pertinents. Le D2C est facile à mettre en œuvre pour les nouveaux propriétaires d’entreprise, car il existe peu de barrières à l’entrée et un retour sur investissement potentiel élevé.

Si vous vous demandez comment mettre en pratique le marketing direct auprès des consommateurs, consultez notre infographie pour obtenir des leçons des meilleures entreprises D2C.