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Qu’est-ce que le B2B (business-to-business) ?

Le B2B (business-to-business), un type de commerce électronique (e-commerce), est l’échange de produits, services ou informations entre entreprises, plutôt qu’entre entreprises et consommateurs (B2C).Une transaction B2B est réalisée entre deux entreprises, telles que des grossistes et des détaillants en ligne. Dans la plupart des modèles commerciaux interentreprises, chaque organisation bénéficie d’une manière ou d’une autre et dispose généralement de pouvoirs de négociation similaires.

D’ici 2027, le commerce électronique interentreprises mondial devrait atteindre 20 900 milliards de dollars, soit un TCAC (taux de croissance annuel composé) de 17,5 % au cours de la période de prévision (2020-2027), selon Grand View Research.

Le B2B s’effectue par le biais de différentes catégories de sites web, tels que les suivants :

Sites Web d’entreprise : Le public cible d’un site Web d’entreprise est constitué des clients et des employés d’autres entreprises. Considérez les sites Web interentreprises comme des mini-salons commerciaux ouverts 24 heures sur 24. Parfois, le site Web d’une entreprise offre une entrée vers un extranet exclusif, accessible uniquement aux clients ou aux utilisateurs enregistrés. Certains sites Web B2B d’entreprises vendent directement à d’autres entreprises à partir du site Web B2B.


Bourses de fournitures et d’achats de produits : ces bourses permettent à l’agent d’achat d’une entreprise de s’approvisionner auprès de plusieurs fournisseurs, de demander des propositions et, dans certains cas, de faire des offres sur des produits. Parfois appelés sites d’approvisionnement en ligne, certains servent une gamme d’industries tandis que d’autres servent un marché de niche.


Portails sectoriels spécialisés ou verticaux : ces portails fournissent des informations dédiées, des listes de produits, des groupes de discussion et d’autres fonctionnalités pour des entreprises spécifiques. Les sites portails verticaux ont un objectif plus large que les sites d’approvisionnement, bien qu’ils puissent également soutenir l’achat et la vente.
Sites de courtage. Ces sites servent d’intermédiaire entre les fournisseurs de services et les clients potentiels qui ont besoin de leurs services spécifiques, comme le crédit-bail d’équipement.

Sites d’information. Parfois appelés infomédiaires, ces sites fournissent des informations sur un secteur particulier aux entreprises et à leurs employés. Les sites d’information comprennent les sites de recherche spécialisés et ceux des organisations de normalisation commerciale et industrielle.
De nombreux sites B2B appartiennent à plus d’un de ces groupes. Les modèles pour les sites B2B continuent cependant d’évoluer.

Un autre type d’entreprise B2B est le logiciel pour la création de sites web B2B, y compris les outils et les modèles, les bases de données, les méthodologies et les logiciels de transaction.

Comment fonctionne le B2B ?

En B2B, une entreprise vend un ensemble de produits ou de services à une autre entreprise. En général, un groupe ou un service utilise les produits et services du vendeur. Parfois, un seul utilisateur du côté de l’acheteur effectue une transaction pour soutenir les objectifs commerciaux de l’entreprise. Et certaines transactions interentreprises impliquent l’utilisation des produits par l’ensemble de l’entreprise, comme le mobilier de bureau, les ordinateurs et les logiciels de productivité.

Pour les achats de produits plus importants ou plus complexes, le processus de sélection des produits B2B est pris en charge par un comité d’achat, dont les membres font partie :

  • un décideur de l’entreprise, tel que le responsable du budget ;
  • un décideur technique ou une personne qui évalue les capacités des produits potentiels
  • les personnes influentes, telles que celles qui contribuent à la décision.


Les achats importants peuvent donner lieu à une demande de proposition, dans laquelle l’acheteur invite les vendeurs potentiels à soumettre des propositions détaillant leurs produits, leurs conditions et leurs prix.

Pourquoi le B2B est-il important ?

Le B2B est important car chaque entreprise a besoin d’acheter des produits et des services à d’autres entreprises pour se lancer, fonctionner et se développer.

Les fournisseurs B2B d’une entreprise proposent des espaces de bureaux, du mobilier de bureau, du matériel et des logiciels informatiques, etc. Les aliments que les entreprises stockent dans leur cuisine et les panneaux affichés sur leur immeuble de bureaux sont achetés auprès de fournisseurs.

Types d’entreprises B2B

Il existe plusieurs types d’entreprises B2B, dont les suivantes :

Les producteurs conçoivent, créent et fabriquent leurs propres produits. Les producteurs peuvent vendre leurs produits directement aux entreprises ou indirectement par l’intermédiaire de détaillants ou de revendeurs.


Les détaillants et les revendeurs vendent des produits et des services fabriqués par d’autres entreprises directement aux entreprises. Les détaillants et les revendeurs peuvent vendre en ligne, dans des magasins physiques ou les deux, y compris les vendeurs de commerce électronique interentreprises.


Les agences et les consultants fournissent des conseils, une supervision et des travaux en sous-traitance aux entreprises. Par exemple, une agence de publicité gère et exécute un budget publicitaire de plusieurs millions de dollars pour une marque grand public. Une agence web conçoit et réalise un site web et une application mobile pour la même marque.

Secteurs B2B

Les entreprises B2B opèrent dans de nombreuses industries, telles que :

  • Services financiers
  • Technologie
  • Fabrication
  • Construction
  • Vente au détail
  • Télécommunications
  • Assurance
  • Soins de santé
  • Éducation
  • Ingénierie
  • Marketing et ventes
  • Immobilier
  • Alimentation et boissons

Avantages du B2B

Taille moyenne des transactions élevée.

Une entreprise de B2B peut augmenter ses ventes avec un nombre plus restreint de transactions de grande valeur par rapport à une entreprise de B2C, qui peut avoir besoin de milliers, voire de millions de ventes individuelles. Étant donné que les entreprises B2B vendent et achètent en gros, la transaction B2B moyenne est d’environ 491 dollars, contre 147 dollars pour une vente B2C.

Coûts de changement de fournisseur plus élevés.

La fidélité des clients B2B est probable s’ils sont satisfaits du produit et du service. En revanche, les clients B2C peuvent être capricieux et peu fidèles, ce qui entraîne des taux de résiliation élevés.

Un grand potentiel de marché.

Les entreprises B2B peuvent cibler des entreprises dans de nombreux secteurs et zones géographiques, ce qui leur donne un terrain de jeu étendu. Elles peuvent aussi se spécialiser dans un secteur, comme la technologie, et devenir des leaders dans ce domaine.
Les organisations B2B font la publicité de leurs produits et services et mènent leurs activités en ligne, ce qui permet aux clients de passer facilement des commandes en gros via un modèle de transaction numérique efficace.

Une livraison plus rapide.

Parce que les outils de commerce électronique interentreprises rendent le processus de vente efficace pour les vendeurs, ils accélèrent le processus pour les acheteurs. Les systèmes intégrés permettent aux entreprises en transaction de synchroniser les données sur tous les canaux, d’automatiser l’exécution des commandes et la mise à jour des stocks, et de gérer les commandes complexes.

Gestion des commandes intégrée.

Les plateformes de commerce électronique en nuage s’intègrent facilement aux systèmes back-end ou aux systèmes de gestion des commandes. Cela permet aux vendeurs B2B de synchroniser les stocks de commandes et les données clients sur tous les canaux.

Les défis et enjeux du B2B

Le commerce électronique interentreprises présente certains défis, tels que les suivants :

Fidélisation des clients à long terme.

Les entreprises B2B ont souvent du mal à convaincre les acheteurs de renouveler leurs achats.

Marché limité.

Bien que les entreprises B2B puissent cibler des organisations dans de nombreux secteurs d’activité, le marché des entreprises reste limité en taille. Cela rend le B2B particulièrement risqué pour les petites et moyennes entreprises.

Plus compétitif.

Comme le marché du B2B est petit, il est compétitif.

Un processus décisionnel plus long.

La prise de décision dans les entreprises peut être lente car de nombreuses parties prenantes sont impliquées dans le processus.

Négociation des prix.

Comme les acheteurs B2B achètent en gros, ils négocient généralement de meilleurs prix, demandent des remises ou exigent des services supplémentaires.

Quelques exemples d’entreprises B2B :


Amazon, l’une des entreprises B2C les plus connues, possède également une activité B2B appelée Amazon Web Services (AWS). AWS fournit aux entreprises de la puissance de calcul, du stockage de bases de données, de la diffusion de contenu et des fonctions connexes. C’est l’un des principaux fournisseurs de services en nuage, avec des clients tels que GE, Hess, Expedia, Philips et BP. AWS Cloud s’étend sur 80 zones de disponibilité dans 25 régions géographiques, dans le monde entier.


Caterpillar fabrique des équipements de construction et d’exploitation minière, des moteurs diesel et au gaz naturel, des turbines industrielles et des locomotives diesel-électriques et vend ces produits à d’autres entreprises. La société fournit également des services financiers aux entreprises par le biais de son unité commerciale Caterpillar Financial Services.


Alibaba est l’une des plus grandes entreprises de commerce en ligne au monde. La place de marché B2B d’Alibaba est le lieu où les acheteurs et les vendeurs du monde entier se connectent et effectuent des transactions commerciales.


Propriété de Staples, Quill est une société de commerce électronique interentreprises qui vend des fournitures de bureau aux petites et moyennes entreprises. Quill commercialise plus de 100 000 produits sous la marque Quill, ainsi que sous les noms Medical Arts Press, Mead, Coastwide, Snack Jar et Java Roast.


Plateforme de recherche d’emploi, Upwork met en relation des freelances et des employeurs pour des projets tels que le développement d’applications web et mobiles, le marketing des médias sociaux, la rédaction de contenus, la conception graphique, etc.