Le B2C (abréviation de business-to-consumer) est un modèle de vente au détail dans lequel les produits passent directement d’une entreprise à l’utilisateur final qui a acheté le bien ou le service pour son usage personnel. On l’oppose souvent au modèle B2B (business-to-business), qui implique l’échange de biens et de services entre entreprises plutôt qu’entre entreprises et consommateurs.
Le terme B2C s’applique à toute transaction commerciale dans laquelle le consommateur reçoit directement des biens ou des services – comme les magasins de détail, les restaurants et les cabinets médicaux. Le plus souvent, il fait référence aux entreprises de commerce électronique, qui utilisent des plateformes en ligne pour mettre leurs produits en relation avec les consommateurs.
Ces dernières années, le commerce électronique B2C a connu un regain de popularité, représentant 56,9 % des gains du commerce de détail de 2018 à 2019, avec la contribution de grandes entreprises telles qu’Amazon. Si certaines entreprises B2C utilisent leurs plateformes pour commercialiser et vendre leurs propres produits, d’autres gagnent de l’argent en mettant en relation des acheteurs et des vendeurs, en utilisant le trafic de contenu pour vendre des espaces publicitaires ou en limitant le contenu aux abonnements payants.
Parmi les géants du commerce électronique comme Amazon et eBay, d’autres entreprises B2C reconnaissables comprennent le New York Times, Facebook, Netflix et Uber.
Comment fonctionne le B2C ?
Les entreprises B2C vendent des biens et des services directement à leurs consommateurs. Un consommateur peut être défini comme un utilisateur final qui achète un produit ou un service pour son usage personnel. Bien que de nombreuses entreprises vendent leurs propres produits, ce n’est pas une exigence pour le modèle B2C puisque de nombreuses entreprises vendent également des produits achetés à d’autres entreprises.
Une expérience de vente au détail B2C peut consister à faire des achats dans une épicerie locale ou à acheter de nouveaux écouteurs sur une boutique en ligne. Une expérience de service B2C peut être une visite chez le médecin, dans un salon de coiffure ou de manucure, un repas au restaurant ou l’utilisation de l’application Uber pour acheter un moyen de transport.
Types d’entreprises B2C
Bien que le terme « B2C » soit le plus souvent utilisé pour désigner les détaillants et les places de marché, il peut également s’appliquer aux fournisseurs de contenu et de services.
Les entreprises B2C peuvent varier considérablement. Certaines entreprises peuvent choisir d’adopter une combinaison de modèles de profit – car de nombreux modèles commerciaux intègrent à la fois des approches publicitaires et des approches tarifaires.
Les types courants d’entreprises B2C sont les suivants :
Vendeurs directs
Le commerce électronique le plus courant et le plus familier, où les clients achètent directement auprès du vendeur.
Exemples : Zappos, Gap.com et Target.com
Intermédiaires
Plutôt que de proposer leurs propres produits ou services aux acheteurs sur leur site, ces sociétés de commerce électronique offrent une plateforme pour les marchés C2C (consumer-to-consumer), mettant en relation les acheteurs avec des vendeurs indépendants. Les sociétés intermédiaires réalisent souvent des bénéfices en prélevant un petit pourcentage sur chaque vente des vendeurs.
Exemples : Etsy, Poshmark, eBay et Expedia
Basé sur la publicité
Ces entreprises de commerce électronique utilisent des stratégies d’augmentation du trafic, comme le marketing de contenu, pour mettre en relation les acheteurs avec des publicités pertinentes pour des produits et des services. Dans ce scénario, le site Web tire profit de la vente d’espaces publicitaires.
Exemple : HuffPost
Basées sur la communauté.
Comme les entreprises basées sur la publicité, les entreprises basées sur la communauté utilisent des communautés en ligne centrées sur des identités ou des intérêts spécifiques et des informations telles que les données démographiques et la localisation géographique pour mettre en relation les internautes avec des publicités ciblées.
Exemple : Facebook et les forums en ligne
Payant.
Ces entreprises de commerce électronique exigent un abonnement payant en échange d’un accès illimité à leur contenu.
Exemple : Le Wall Street Journal, le New Yorker et Netflix
Brique et mortar (en physique)
Emplacement physique d’une entreprise ou d’un établissement de détail où les consommateurs peuvent entrer dans le magasin, toucher et tenir la marchandise et acheter des produits ou des services en personne.
Exemple : Restaurants, cabinets médicaux, devantures de magasins J.Crew, agences de location de voitures et salons de coiffure.
Différence entre le B2C et le B2B
La principale différence entre les modèles de vente au détail B2C et le modèle B2B est de savoir à qui l’entreprise vend. Les entreprises B2C vendent directement aux consommateurs, tandis que les entreprises B2B vendent à d’autres entreprises ; ces dernières peuvent ensuite servir d’autres entreprises ou consommateurs.
Les autres différences sont les suivantes :
B2C
- Des achats de plus petite taille et des montants inférieurs en dollars.
- Les achats sont effectués pour des individus ou des ménages. Les décisions d’achat peuvent inclure des personnes influentes ou d’autres utilisateurs.
- Le processus de vente tend à être davantage axé sur le produit ou le service et moins sur la relation – à l’exception des fournisseurs de services.
- Les achats impulsifs et les décisions d’achat émotionnelles peuvent être fréquents.
- Le cycle de vente est beaucoup plus court ; le processus d’achat se résume souvent à une seule étape.
- Les achats tournent autour des résultats et de la gratification immédiats.
- L’identité de la marque est mise en avant.
- Les départements de marketing prennent souvent un pourcentage plus élevé de la dépense globale.
B2B
- Des achats plus importants et des montants en dollars plus élevés.
- De nombreuses personnes sont impliquées dans les décisions d’achat et elles peuvent provenir de plusieurs départements d’une organisation.
- Processus de vente axé sur les relations.
- Des décisions d’achat hautement calculées et rationnelles.
- Un cycle de vente plus long et plus complexe.
- Les achats sont basés sur des objectifs à long terme.
- Les départements marketing ne représentent qu’un faible pourcentage des dépenses globales.
- Les transactions B2C et B2B peuvent être similaires en ce qui concerne les achats considérés – qui sont des décisions d’achat avec des degrés plus élevés de risque et de récompense, à la fois financièrement et émotionnellement. Les transactions B2B sont presque toujours considérées comme des achats. Les transactions B2C dont le montant est élevé, comme l’achat d’une nouvelle maison ou le paiement d’une formation universitaire, sont généralement considérées comme des achats.
Les achats réfléchis B2C, comme les transactions B2B, ont fréquemment :
- des cycles de vente plus longs et plus complexes ;
- les décisions d’achat fondées sur la rationalité
- de multiples décideurs.
En quoi le marketing est-il différent pour les entreprises B2C ?
De nombreuses entreprises B2C — en particulier les marques ayant un large public — consacrent un pourcentage important de leurs dépenses globales au marketing. Les publicités – telles que les vidéos ou les spots publicitaires – sont fréquemment utilisées dans le marketing B2C car elles peuvent cibler un large public, faire appel à des émotions et accroître la notoriété de la marque.
En revanche, les entreprises B2B se concentrent sur le marketing auprès de clients très spécifiques, ce qui rend la publicité à grande échelle – par le biais de canaux tels que la presse, la télévision et les médias sociaux – inefficace et coûteuse.
En outre, le marketing B2C se concentre sur le ciblage des utilisateurs et des acheteurs qui correspondent à des données démographiques particulières. La vente croisée et la vente incitative peuvent constituer une source importante de ventes pour les détaillants B2C, en particulier pour les vendeurs en ligne. Les données individuelles des acheteurs peuvent être utilisées efficacement pour créer des recommandations d’achat personnalisées. Cependant, la gestion des prospects est beaucoup moins pratiquée par les entreprises B2C car les cycles de vente ont tendance à être courts.
Contrairement aux entreprises B2B, les efforts de marketing de certaines entreprises B2C du secteur de la vente au détail ont commencé à se concentrer sur l’expérience client (CX), c’est-à-dire la manière dont les clients achètent, déballent et possèdent les produits.
Avantages du commerce électronique B2C
Les modèles de commerce électronique B2C ont été associés à un certain nombre d’avantages potentiels, notamment :
- La mondialisation. Les entreprises B2C à grande échelle ont souvent des publics cibles très larges. Par conséquent, les publicités et les campagnes de marketing peuvent atteindre des millions de clients potentiels, via l’internet et les médias sociaux.
- Un coût relativement faible. Les modèles de commerce électronique B2C peuvent réduire les coûts opérationnels et d’infrastructure physique.
- Personnalisation de la clientèle. Les entreprises B2C peuvent s’adresser directement à des segments de consommateurs et à des publics cibles de niche, ce qui leur permet de personnaliser leur marketing pour les consommateurs individuels.
- Expérience directe du client Les entreprises en ligne et les entreprises traditionnelles ont un contrôle total sur l’expérience des utilisateurs. Ce contrôle peut conduire à un meilleur service à la clientèle, à une augmentation des ventes croisées et à la fidélisation des clients.
- Données sur les clients. Les données clients précieuses – telles que les statistiques de conversion des ventes, les adresses électroniques pour l’automatisation du marketing, les analyses, les modèles de comportement des clients, les régions géographiques et les données psychographiques – peuvent renforcer la stratégie marketing d’une entreprise et fournir des informations sur les utilisateurs.
Exemples
Les exemples les plus courants de détaillants B2C de type « brick-and-mortar » sont les suivants :
- H&M
- Monoprix
- Ikea
D’autres exemples d’entreprises physiques B2C incluent :
- Cabinets médicaux
- Restaurants
- Magasins de proximité
- Salons de coiffure et de manucure
- Spas
- Toiletteurs pour animaux
Les exemples les plus courants d’entreprises de commerce électronique B2C sont les suivants
- HuffPost
- Uber
- Ikea
- Baidu
- Amazon
- Zappos
- eBay
- Etsy
- Rakuten
- Alibaba
- Airbnb
- YouTube
- Netflix
