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Définition du framework AARRR


L’ARRR, également appelé “métrique pirate”, est l’acronyme de “Acquisition, Activation, Rétention, Renvoi et Revenu”. Il s’agit d’un cadre permettant aux professionnels et aux jeunes entreprises de comprendre le succès de leur société, notamment en ce qui concerne le cycle de vie du client.

La métrique pirate est une approche moderne de la croissance des entreprises que l’on retrouve fréquemment chez les jeunes entreprises, en particulier les entreprises en ligne et les sociétés de logiciels en tant que service. Elle est considérée comme un cadre pour la réussite financière et l’évolutivité qui se concentre sur un “entonnoir” composé des étapes suivantes :

Que signifie “AARRR” ?

Les métriques Pirate représentent un cadre du cycle de vie du client qui concentre les stratégies de croissance et les indicateurs de performance dans des catégories majeures. Ces catégories – Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu, ou AARRR en abrégé – sont souvent appelées “pipeline” ou représentées visuellement comme une pyramide inversée, avec l’Acquisition au sommet et la Recommandation à la base.

La présentation renforce la philosophie qui sous-tend le cadre, à savoir que le cycle de vie du client est un pipeline à travers lequel les relations avec les clients doivent être déplacées pour maximiser le succès de l’entreprise.

Alors que de nombreuses mesures sur lesquelles reposent les indicateurs pirates, comme le revenu par utilisateur, sont populaires dans le monde des affaires et de la technologie depuis des décennies, les termes indicateurs pirates, AARRR et entonnoir pirate sont relativement nouveaux. Ces termes sont surtout utilisés dans les entreprises en démarrage et les entreprises de technologie de pointe. Dans cette optique, les entrepreneurs, les professionnels du marketing, les employés des entreprises et des technologies et les sociétés de logiciels en tant que service sont les plus susceptibles de s’exprimer dans la langue des mesures pirates.

Comprendre l’AARRR

Les mesures pirates sont une approche de plus en plus populaire de la croissance des entreprises, que l’on retrouve généralement chez les jeunes entreprises, en particulier les entreprises en ligne et les sociétés de logiciels en tant que service. Dans ces secteurs, des stratégies agressives d’acquisition et de rétention des clients sont nécessaires pour réussir face à la concurrence.

Les catégories considérées comme faisant partie du cadre de mesure des pirates, et les questions auxquelles elles cherchent à répondre, sont les suivantes :

Acquisition – Combien de clients potentiels visitent le site Web de votre entreprise ou recherchent des informations sur votre produit ou service spécifique ?
Activation – Combien d’utilisateurs effectuent un achat, s’inscrivent à une liste d’adresses électroniques ou deviennent autrement actifs dans votre base de clients ?
Rétention – Globalement, combien de vos clients reviennent pour d’autres services ? Reviennent-ils régulièrement ou s’abonnent-ils pour un service continu ?
Recommandation – Combien de personnes recommandent votre entreprise à leurs amis ou à leur famille ?
Revenus – Quels sont les revenus générés par vos clients ? S’agit-il de revenus d’abonnement, d’achats complémentaires, etc.
Selon la philosophie représentée par l’approche des mesures pirates, le déplacement des clients dans le pipeline, de l’acquisition à la recommandation, crée un cycle de vie continu de la clientèle qui permet de développer et de soutenir une entreprise.

Acquisition

L’acquisition est la première étape du processus de mesure des pirates et le point de départ de l’entonnoir de croissance dans cette philosophie commerciale.

Dans le cadre de la phase d’acquisition, les entreprises doivent se demander comment les consommateurs entrent en contact avec leur produit ou leur marque. Souvent, ces premiers contacts sont établis par des canaux tels que les bannières publicitaires, les médias sociaux, le référencement et d’autres publicités. Cependant, de manière générale, tout moyen par lequel une personne peut potentiellement trouver une entreprise ou un service peut être considéré comme un canal d’acquisition.

Les visites uniques du site Web, les inscriptions à la newsletter et les coûts d’acquisition des clients sont quelques-unes des considérations qu’un propriétaire d’entreprise peut souhaiter suivre à ce stade de l’entonnoir.

Activation

Dans ce modèle, les efforts d’acquisition réussis mènent à des clients activés, parfois appelés “conversion d’activation”.

Cette étape est le début de la relation entre une entreprise et un client. La valeur et la satisfaction apportées par l’entreprise détermineront si la relation se poursuivra dans l’entonnoir.

L’activation peut être mesurée par le nombre d’utilisateurs qui entreprennent une action particulière, comme demander plus d’informations, s’abonner à une chaîne YouTube ou acheter un produit.

Une formule qui serait précieuse à ce stade serait de déterminer le taux de conversion en divisant le nombre d’utilisateurs/clients activés par le nombre total de visiteurs ayant consulté le site Web, etc.

Rétention

Pour toute entreprise qui aspire à la longévité, la rétention est un élément central de la réussite commerciale.

En effet, la fidélisation est l’indicateur le plus important de la valeur perçue de votre produit ou service. Selon le prix de votre produit, il n’est peut-être pas difficile d’obtenir un premier achat ou un premier consommateur – les achats impulsifs se produisent tous les jours. Cependant, un achat ou un engagement répété indique que le consommateur a vécu une expérience positive et que le produit ou le service a répondu à ses besoins.

Les méthodes de suivi de la fidélisation peuvent varier d’une entreprise à l’autre, mais pour certaines entreprises, le revenu annuel récurrent, le revenu mensuel récurrent, le taux de désabonnement, le taux d’achats répétés et le délai entre les achats peuvent être des moyens de mesurer la fidélisation de la clientèle d’une entreprise.

Recommandation

Les recommandations sont l’une des dernières parties de l’entonnoir pirate. Cependant, il est important de noter que, dans de nombreuses représentations visuelles de l’entonnoir, il y a une flèche qui fait un cercle du bas vers le haut, Acquisition. Cela s’explique par le fait que, dans l’idéal, l’entonnoir est en fait une boucle, ou un cycle client, qui continue à produire de nouveaux clients, tout en conservant les utilisateurs fidèles.

Les recommandations réussies peuvent être particulièrement importantes car elles constituent un moyen d’acquisition de clients moins coûteux que le marketing traditionnel et, en raison de l’influence de la famille et des pairs, elles sont souvent prédisposées à la fidélité à la marque, si les personnes de leur entourage sont déjà des utilisateurs.

Si certaines mesures, comme le nombre d’utilisateurs actifs partageant des invitations, peuvent aider une entreprise à commencer à suivre les recommandations, il n’existe pas de mesures parfaites pour cette métrique. Dans de nombreux cas, les utilisateurs n’indiquent pas qu’ils ont été recommandés ou un utilisateur qui est “invité” par un ami, peut ne pas être activé pendant des mois ou des années. Néanmoins, le succès global du programme, la réduction du taux de désabonnement et la croissance continue peuvent être des indicateurs de la réussite d’un programme de recommandation.

Revenu

Le revenu est souvent représenté en dernier dans l’entonnoir pirate car, bien que l’argent soit échangé plus tôt dans le cycle de vie du client, sans l’achèvement et la mesure réussis des étapes précédentes, le revenu de l’entreprise peut être peu fiable. Si l’objectif d’une entreprise est la croissance, la génération rapide de revenus est moins fondamentale que des efforts solides en matière de marketing et de rétention/référencement des clients.

Le suivi efficace des revenus est essentiel à la réussite d’une entreprise et, bien que la connaissance des revenus globaux après les dépenses soit importante, elle ne représente qu’une fraction du tableau d’ensemble. L’évaluation des revenus à travers de nombreuses catégories d’utilisateurs, de produits et de services est nécessaire pour établir une image claire du succès de l’entreprise et prendre des décisions financières judicieuses.

Mesurer les revenus par catégorie d’utilisateurs et par ligne de produits permettra de déterminer si la structure de prix est correcte et si certains produits ou services ne génèrent pas suffisamment de revenus. Ce n’est que lorsque ces facteurs sont compris qu’une entreprise peut commencer à créer des budgets et des projections financières précis pour un succès à long terme.

Quels sont des exemples de mesures de l’AARRR ?

Voici quelques exemples de mesures de l’AARRR :

  • Revenus annuels récurrents
  • Revenu mensuel récurrent
  • Perte de clientèle
  • Coût d’acquisition des clients
  • Taux d’achat répété
  • Temps entre les achats

Essentiellement, l’objectif des métriques pirates est d’introduire un cadre dans lequel le succès commercial, et le cycle de vie du client, sont visualisés en une série d’étapes, chacune d’entre elles étant accompagnée de mesures. Cela dit, les mesures et les formules peuvent varier en fonction du secteur d’activité.

Par exemple, alors que le revenu récurrent annuel est une excellente mesure pour une entreprise d’abonnement avec des contrats annuels, le revenu récurrent mensuel peut avoir plus de sens pour une entreprise qui offre des programmes de paiement à l’utilisation.

La principale leçon à tirer de l’AARRR est l’incorporation réfléchie et délibérée de données pour s’assurer que la progression des clients dans l’entonnoir pirate n’est pas laissée au hasard.

Comment mesurer l'”activation” dans l’AARRR ?


L’activation est la deuxième étape de l’entonnoir pirate. Elle décrit la catégorie d’utilisateurs qui passent à l’étape suivante après avoir découvert un produit, un service ou une marque. L’activation peut être mesurée par le nombre d’utilisateurs qui entreprennent une action particulière, comme l’achat d’un produit ou l’inscription à une newsletter.

Une formule qui serait précieuse à ce stade serait de déterminer le taux de conversion en divisant le nombre d’utilisateurs/clients activés par le nombre total de visiteurs ayant consulté le site Web, etc.

Par exemple, si une vidéo YouTube génère 30 000 vues et vend 6 000 ebooks, le taux d’activation est de 20 %.

Un “bon” taux d’activation varie d’un secteur et d’une entreprise à l’autre, et il est important de noter que, en soi, il ne constitue pas un indicateur de réussite. La fidélisation des clients, le revenu par utilisateur, les coûts d’acquisition des clients et d’autres mesures sont importants pour comprendre la santé financière globale d’une entreprise.

Qu’est-ce qu’un tunnel pirate ?

Les indicateurs pirates sont souvent représentés visuellement sous la forme d’une pyramide inversée, ou “entonnoir pirate”. Cela s’explique par le fait que l’objectif de la métrique pirate est d’aider les entreprises à faire passer les clients par les étapes d’acquisition, d’activation, de rétention, de recommandation et de revenus.

Les indicateurs constituent une partie importante de cet entonnoir et fournissent les informations qui permettent à une entreprise de comprendre si les clients franchissent les étapes souhaitées, ainsi que d’évaluer la santé financière globale de l’entreprise.

FAQ – Framework AAARR

Quel est l’origine du terme “AARRR” ?

Dave McClure, fondateur du fond d’investissement appelé “500 Startups” et célèbre investisseur en capital-risque, a inventé le terme “Pirate Metrics” en 2007. Ce terme a été repris dans une présentation d’Ignite Seattle intitulée “Startup Metrics for Pirates”.

Les Pirate Metrics, ou “AARRR”, faisaient partie de la philosophie de M. McClure pour aider les startups à transformer les prospects en clients.

Que signifie l’abréviation AARRR ?

L’acronyme AARRR signifie Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu. Il s’agit d’un ensemble de mesures que les entreprises peuvent utiliser pour améliorer le parcours de leurs clients – et donc développer leur activité.


Comment mesurer l’activation dans l’AARRR ?


L’étape d’activation du cadre AARRR peut être représentée par les utilisateurs qui effectuent des actions positives sur le site, comme s’inscrire à un bulletin d’information, demander un rappel ou consulter un certain nombre de pages.

Pourquoi sont-elles appelées métriques pirates ?

Les “métriques pirates” sont appelées ainsi parce que, lorsqu’il est prononcé à haute voix, l’acronyme du cadre AARRR rappelle une exclamation traditionnelle de pirate. Sans blague !


À quoi sert le cadre de l’AARRR ?

Le cadre AARRR a été développé par Dave McClure pour donner aux jeunes entreprises un ensemble clair de mesures de la clientèle sur lesquelles se concentrer à mesure que l’entreprise se développe. Il permet de valider objectivement les efforts de marketing et de gestion des produits.